Im Folgenden geht es nicht darum, jemandem vorzuschreiben, wie man sich in arabischen Ländern verhalten soll, um zum besten Vertragsabschluss zu kommen. Vielmehr geht es um Ideen und Anregungen, die grundlegend für die Schaffung eines günstigen Geschäftsklimas sind. Hierzu gilt es ein paar Spielregeln für die Business Etikette in der arabischen Welt, die zum Erfolg beitragen können.
Regel 1. Arabisch sprechen
Heutzutage ist davon auszugehen, dass arabische Geschäftspartner meist Englisch beherrschen. Viele haben ihre Universitätsabschlüsse in Europa oder den USA erworben. Mit diesen Partnern wird man kaum auf Arabisch verhandeln, es sei denn man selbst hat jahrelange Erfahrung und Übung im Arabischen. Allerdings …
Wer etwas Arabisch gelernt und Kenntnis von der arabischen Kultur hat, besitzt ein kostbares Vermögen. Eine freundliche Begrüßung auf Arabisch, eine Frage nach dem Befinden des Gegenüber, und der Ausdruck von Freude über das gemeinsame Treffen sind für die Anbahnung einer Geschäftsbeziehung von großer Bedeutung.
Verstärkt wird der positive Eindruck, wenn man sich auf Arabisch verabschieden kann, wenn man sagen kann, wie sehr man das Treffen genossen hat, wenn man sich für die Inanspruchnahme kostbarer Zeit bedanken kann und wenn man die Hoffnung auf ein weiteres Treffen in Arabisch mitteilen kann.
Regel 2. Sich Zeit nehmen
Die westliche Geschäftskultur betont, dass Zeit Geld ist. In der arabischen Kultur wird man feststellen, dass andere Betrachtungen Vorrang haben.
Für einen arabischen Partner wird es immer wichtig sein, sich ausreichend Zeit zum Aufbau eines persönlichen Kontakts zu nehmen. Selbst ein großer Wirtschaftsboss, der in Großprojekten denkt, wird immer den Menschen im Blick haben, mit dem er Geschäfte macht.
Wenn man mit arabischen Geschäftspartnern spricht, sollte man Meinungsäußerungen zu lokalen Angelegenheiten und Kritik der Regierung etc. vermeiden. Taktvoll ist es zu vermitteln, dass man etwas über lokale Gegebenheiten von seinem arabischen Geschäftspartner lernen möchte. – Im Laufe einer gewachsenen Beziehung kann man feststellen, dass arabische Partner durchaus in eine freie Diskussion über lokale Gegebenheiten eintreten.
Inzwischen dürfte klar sein, dass es unmöglich ist, vom Flughafen ins Büro eines Geschäftspartners zu hasten, einen Vertrag abzuschließen und unmittelbar danach wieder nach Hause zu fliegen. Lukrative Geschäfte kamen nicht zum Abschluss, weil ein Mangel an Zeit und persönlicher Zuwendung seitens westlicher Geschäftsleute von arabischer Seite als Beleidigung empfunden wurde.
Regel 3. Die Etikette kennen
Das Bemühen um die Beachtung einiger grundlegender Prinzipien zahlt sich aus, insbesondere das Bemühen um die angemessene Anrede. Das ist keine allzu komplizierte Sache: Gewöhnliche Höflichkeit gebietet es, jemanden mit ya sayyid sami (Herr Sami) oder ya ustaadh sami (Herr Sami) anzusprechen. Eine Frau spricht man mit ya sayyida nadiya (Madam Nadia) an.
In vielen arabischen Ländern wird Kaffee in einer kleinen Tasse von einem ‘Kaffeeausgießer’, meist einem älteren Angestellten, angeboten. Die Tasse wird immer wieder aufgefüllt werden, bis man um Einhalt bittet. Diesen signalisiert man normalerweise, indem man mit der Tasse, die man auf die rechte Hand platziert, eine Kreisbewegung macht oder indem man die Tasse mit der Hand bedeckt, sie leicht bewegt und dem ‘Ausgießer’ zurückgibt.
Wenn man sitzt, sollte man dem Gegenüber nicht die Fußsohlen zeigen. Noch ist es ratsam, sich auf der Couch zu lümmeln.
In einigen arabischen Ländern gilt es als respektlos, mit überschlagenen Beinen zu sitzen.
Regel 4. Das Experiment genießen
Bis hierhin wurde viel über arabische Gastfreundlichkeit und über Geschäftsverhandlungen gesprochen. Während solcher Verhandlungen ist es durchaus üblich, selbst Gast des arabischen Partners zu sein, in einem Restaurant, einem Hotel oder vielleicht auch bei ihm zu Hause.
Mit Blick auf das Geschäft sind solche nicht-beruflichen Aktivitäten niemals vergeudete Zeit. Vielmehr ermöglichen sie, die Person als Ganzes kennen und verstehen zu lernen, mit der man Geschäfte machen möchte.
Regel 5. Langfristig denken
Es zahlt sich aus, den arabischen Geschäftspartner zu treffen und einzuladen, vielleicht auch privat, wenn dieser sich im Rahmen einer anderen Geschäftsreise oder aus privaten Gründen sich im westlichen Ausland befindet. Dies wird als Zeichen einer guten Geschäftsbeziehung gedeutet.
Regel 6. Die Familie treffen
In der arabischen Welt kann man davon ausgehen, den Sohn eines Geschäftspartners im Rahmen von Verhandlungen kennen zu lernen: Es ist üblich, dass ein Unternehmer seinen Sohn in seine Geschäfte einweist und ihn anleitet, ein Unternehmen zu übernehmen. Die Zeit, einen etwa18-jährigen Unternehmersohn zu treffen, ist keinesfalls verschwendete Zeit, denn in fünf Jahren könnte genau dieser ein geschäftsführender Manager sein.
Gleichzeitig gibt es viel Spielraum für Unternehmerinnen, so dass ausländische Geschäftsfrauen auf Reise, hervorragende Geschäftsmöglichkeiten finden können.
Regel 7. Angemessene Kleidung
Auch hier gibt es keine detaillierten Regeln und es hängt von dem arabischen Land ab, das besucht wird. Es ist jedoch ein Zeichen von Respekt, in gepflegter Kleidung zu erscheinen. Man sollte keine kurzärmligen Hemden tragen, selbst wenn es draussen sehr heiss ist. Geschäftsfrauen sollten sich eher konservativ kleiden und Schultern und Knie bedecken. In manchen arabischen Ländern sollten sogar Arme und Knöchel bedeckt sein.
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